Προωθώντας τα Προϊόντα στην Αγορά
Βασικές Αρχές
Παράγουμε και φροντίζουμε να έχουμε άριστη τεχνική παραγωγής, με στόχο ένα εξαιρετικό προϊόν. Αρκεί αυτό για την επιτυχία της λαχανοκομικής μας επιχείρησης; Η απάντηση είναι ΟΧΙ!
Όταν υπάρχει έλλειψη στην αγορά για ένα συγκεκριμένο προϊόν, τα πράγματα είναι εύκολα: παράγεις και πουλάς. Στο παρελθόν, η νοικοκυρά έψαχνε στα μανάβικα για το καλύτερο διαθέσιμο λαχανικό. Σήμερα, όμως, η αγορά έχει αλλάξει. Ο καταναλωτής ξέρει ακριβώς τι θέλει, είτε αυτό είναι μακρόστενες μελιτζάνες είτε οποιοδήποτε άλλο προϊόν, και θα το αναζητήσει ανεξαρτήτως εποχής.
Η αγορά πλέον είναι γεμάτη από λαχανικά που, ποσοτικά, καλύπτουν πλήρως τις ανάγκες των καταναλωτών. Ακόμη κι αν υπάρξει έλλειψη, οι εισαγωγές θα καλύψουν το κενό.
Το ερώτημα είναι: Ποια λαχανικά πουλάνε στην αγορά;
Η απάντηση είναι απλή: Τα λαχανικά που ικανοποιούν τις απαιτήσεις των καταναλωτών. Το δύσκολο είναι να καταλάβεις ποιες είναι αυτές οι απαιτήσεις. Οι μεγάλες επιχειρήσεις επενδύουν σε ακριβές έρευνες αγοράς για να κατανοήσουν τις προτιμήσεις των καταναλωτών. Δυστυχώς, τέτοιες έρευνες δεν είναι εφικτές για τους μικρότερους παραγωγούς λαχανικών. Σε άλλα κράτη, το κράτος συλλέγει και παρέχει δεδομένα δωρεάν στους παραγωγούς. Στην Ελλάδα, αυτή η υποστήριξη απουσιάζει.
Ποιοι παραγωγοί καταφέρνουν να πουλήσουν ακόμη και όταν οι υπόλοιποι δυσκολεύονται; Είναι αυτοί που έχουν χτίσει ένα όνομα και καλή φήμη στην αγορά!
Χτίζοντας Καλή Φήμη
Πώς χτίζεις καλή φήμη στην αγορά;
Η φήμη χρειάζεται χρόνια για να χτιστεί και μπορεί να καταρρεύσει σε μια στιγμή. Ακολουθούν ορισμένες βασικές συμβουλές για να κτίσετε και να διατηρήσετε μια καλή φήμη:
- Να είστε συνεπείς. Τηρείτε τις συμφωνίες σας πάντα, με κάθε κόστος. Η αξιοπιστία σας είναι θεμελιώδης.
- Διατηρήστε σταθερή ποιότητα. Αν για κάποιο λόγο η ποιότητά σας πέσει, πουλήστε το προϊόν ως Β’ ποιότητα ή ανώνυμα. Μην εκθέτετε την καλή σας φήμη με προϊόντα χαμηλότερης ποιότητας.
- Ομοιόμορφη συσκευασία. Βεβαιωθείτε ότι η συσκευασία περιέχει προϊόντα ομοιόμορφης ποιότητας. Τα «κόλπα» του παρελθόντος, όπως το να τοποθετείτε μεγαλύτερα προϊόντα στην κορυφή και μικρότερα από κάτω, δεν λειτουργούν πλέον.
- Μη υπόσχεστε υπερβολικά. Αν δεν μπορείτε να ανταποκριθείτε σε όρους ποσότητας ή χρόνου παράδοσης, μην υποσχεθείτε κάτι που δεν θα καταφέρετε.
- Πουλήστε με επώνυμο brand. Δεν αρκεί να σας ξέρει μόνο ο χονδρέμπορος. Χρειάζεται να σας γνωρίζουν περισσότεροι. Δημιουργήστε λογότυπο, τυπώστε συσκευασίες και σταδιακά προωθήστε το όνομά σας.
- Πουλήστε συσκευασμένα. Αν και οι συσκευασίες έχουν κόστος, νέοι πελάτες δεν θα σας αναγνωρίσουν χωρίς αναγνωρίσιμη ταυτότητα. Η συσκευασία θα πρέπει να περιλαμβάνει το όνομά σας και τρόπο επικοινωνίας.
- Πολλαπλοί τρόποι επικοινωνίας. Ένα τηλέφωνο δεν είναι αρκετό. Παρέχετε email, ιστοσελίδα ή ακόμα και κοινωνικά δίκτυα για εύκολη πρόσβαση. Είναι πολύ πιο προσιτά και φθηνά από ό,τι νομίζετε!
- Ανταποκριθείτε άμεσα. Όταν ένας πελάτης επικοινωνήσει μαζί σας, απαντήστε άμεσα. Σηκώστε το τηλέφωνο ή απαντήστε στα email εντός 48 ωρών το αργότερο. Η άμεση ανταπόκριση δείχνει επαγγελματισμό.
- Δικτυωθείτε! Σύνδεση και επικοινωνία με άλλους επαγγελματίες μπορεί να προσφέρει νέες ευκαιρίες και συνεργασίες.
Τι πουλάει στην αγορά;
Ποια λαχανικά απορροφώνται στην αγορά;
Ακολουθούν μερικές συμβουλές για το πώς να επιλέξετε τα σωστά λαχανικά που θα έχουν ζήτηση:
- Ρωτήστε τους πελάτες σας τι θέλουν! Αν πουλάτε στη λαϊκή αγορά, πιάστε κουβέντα μαζί τους. Αν συνεργάζεστε με Κεντρική Αγορά ή σούπερ μάρκετ, γνωρίστε τους υπεύθυνους και μάθετε τι αναζητούν.
- Προσέξτε τα εξειδικευμένα προϊόντα. Αν επιλέξετε να καλλιεργήσετε λαχανικά με μικρότερη ζήτηση, όπως ραντίτσιο, υπάρχει κίνδυνος υπερκορεσμού της αγοράς. Αν πολλοί παραγωγοί καλλιεργούν το ίδιο, η αγορά μπορεί να μην το απορροφήσει.
- Η ποιότητα πάντα πουλάει. Ακόμα και σε δύσκολες περιόδους, τα προϊόντα άριστης ποιότητας έχουν ζήτηση.
- Λάβετε υπόψη τις απαιτήσεις των καταναλωτών. Τη δεκαετία του ’90, πολλοί παραγωγοί προτίμησαν υβρίδια για ευκολία στην παραγωγή, αγνοώντας όμως τις προτιμήσεις των καταναλωτών. Για παράδειγμα, το υβρίδιο λάχανου που επιλέγουν πολλοί είναι σκληρό και κατάλληλο για την αγορά της Γερμανίας, όχι όμως για την ελληνική αγορά όπου προτιμάται φρέσκια σαλάτα.
- Μην αγνοείτε τις παραδοσιακές ποικιλίες. Έχουν τη νοστιμιά και το άρωμα που στο παρελθόν απέτρεπαν τις εισαγωγές. Σήμερα καλλιεργούμε τις ίδιες ποικιλίες με τους υπόλοιπους Ευρωπαίους, χωρίς να διαφοροποιούμε την παραγωγή μας, και χάνουμε μερίδιο στην αγορά.
- Σκεφτείτε όπως ο τελικός καταναλωτής. Βρείτε λόγους που κάποιος θα προτιμήσει τα προϊόντα σας έναντι του ανταγωνισμού, χωρίς να στηριχτείτε στην τιμή. Το επιχείρημα “είμαι φθηνότερος” συχνά είναι ομολογία χαμηλότερης ποιότητας.
- Μην καλλιεργείτε μόνο ό,τι αρέσει σε εσάς. Αυτό είναι για τον κήπο του σπιτιού σας. Στον επαγγελματικό λαχανόκηπο καλλιεργείτε ό,τι ζητά η αγορά. Δοκιμάστε να πάρετε γνώμες από όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους για να βρείτε τι αρέσει.
- Συνεργαστείτε! Ενώ στην Ελλάδα δεν έχουμε ισχυρή κουλτούρα συνεργασιών, η συνεργασία με άλλους παραγωγούς μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε ένα εμπορικό σήμα ή μια τοπική ταυτότητα (π.χ. τομάτες Βελίνας), αυξάνοντας τη ζήτηση και τις τιμές των προϊόντων σας.